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陈安之:行销的基本概念
HTTP://WWW.C-A-Z.COM  陈安之资讯网  时间:2010-10-14  阅读:12698

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我们现在来谈谈行销的基本概念,一般谈到传统行销时,都是讲到四个P,但我谈到的行销学中,是六个P。为什么是六个P?我提到过行销就是要讲究差异化,所以别人是四个P,我就要六个P,当然这六个P当中也包含那四个P

行销的第一个P就是Product,也就是产品。

所有的行销都是为了销售产品或服务,所以产品是相当重要的。是什么样的产品呢?第一,必须是自己相信的产品;第二,必须是自己热爱的产品。今天我所教你的所有行销的方法,假如你不是非常的相信,不是很热爱且不愿意使用这个产品,也不愿意介绍给家人、朋友或公司的伙伴,那么无论你怎么销都销不好,再好的行销法则也没有办法奏效,不管是推销或行销,先决条件就是必须要相信这个产品。

以前,我开的服装店卖的是世界第一品牌的服装,所有的产品都是世界最高级的产品,所有的产品都是我亲自使用过的,同时我也买其他品牌的产品来比较,确保我的产品是最好的。在开张那天,我舅舅也来我的服装店,他买了西装和领带。有没有打折?没有。为什么?因为我相信这个产品的定价是相当的合理,如果你要到国外去购买,仅飞机票就花多少钱?所以我的服装定价是很合理的,并且这些产品都是经过我精心挑选的,所以你不用飞到国外,因为我的产品已经物超所值了,我非常相信这一点。

行销的第二个P就是Price,就是价格。

产品的定价有很大的学问,到底怎样是最好的定价?我给大家一个基本的概念,最好的定价就是顾客可以接受的最高价位,这就是最好的定价。

例如,一盒润喉糖卖30元人民币,大家觉得品质不错,价格合理。假如我卖32元人民币,顾客会不会因为我多卖了两元而不买?假如会的庆,那定价就必须维持在30元钱,假如不会的话这个定价必须定在32元人民币。因为最好的定价就是顾客可以接受的最高价位。

行销的第三个PPlace,就是要有通路。

例如,我今天要买可口可乐,假如我家附近没有商店卖可口可乐,即使我想买都没有办法买到这个产品。消费者没有买到会很生气,即使下次看到它也不买了,所以通路一定要广而且要多。

例如我的《成功88法则》,只有深圳一家书店在卖,可是广州有些顾客想购买,他们跑遍了广州的书店都买不到,这样就会影响到销售量了。所以《成功88法则》的通路越多越广,顾客购买的机会也就越多,因为顾客没有办法购买不知道或不存在的产品。所以通路越多,广告越多,大家知道的就越多,经过不断地输入潜意识之后,他就会觉得可能需要这本书,可能需要喝这个饮料。

行销第四个PPromote ,就是宣传。

我想很多人都有一个错误的概念,认为产品好就不需要宣传了,事实上最好的产品也需要最多的宣传。请问:“成功拍了新电影,他要不要登广告?”答案是“要”。“他本人要不要进行宣传?”答案是“一定要”。再请问:“麦当劳要不要登广告?”答案是“要”。耐克要不要登广告?可口可乐要不要登广告?卖汽车要不要登广告?卖广告要不要登广告?答案都是“要”。

所有的产品都需要宣传,因为顾客不会主动来购买产品,所以要不断地宣传、宣传再宣传。因为顾客第一次听,潜意识还没有接受;第二次听,潜意识接受了,可是还没有购买的欲望;第三次听的时候,他会想:我可能很需要这个产品。

就像刘德华的专辑刚出来的时候,我们可以在音像店听到他的歌;回家看电视的时候,又看到他在娱乐节目中出现;参加某个社团,大家还是在唱他的歌,听久了之后你会觉得这首歌蛮好听的,我去买张CD来听听看。假如没有宣传,刘德华的CD铁定不会卖得这么好。假如刘德华又出了新的CD,他既没有登任何广告也没有宣传,请问,这张新的CD能有销量吗?

行销的第五个PPeople,也就是人。

我在《陈安之成功全集》的有声书中提到,人脉就是钱脉。你认识的人越多越容易行销你的产品,所以人是相当重要的因素。

举例来说,今天你跟顾客的关系非常差,虽然你拥有世界上最好的产品,你认为顾客会向你购买吗?可能是不会的。

如果你跟顾客的关系非常好,即使你的产品可能不是最好的,只是不错而已,他是不是也有可能向你购买?是的。因为他购买的是你与他的关系,是你对他的关怀,所以,销售产品最重要的是要不断地与客户联络,建立起良好的友谊。

所以你要抽出时间来和每一个人建立良好的关系,尤其要多花时间与那些对你很重要的人建立良好的关系,再把这样的理念传播给你组织里的每一个人,让他们也可以建立好的人际关系,如此大家才可以朝着公司的目标前进。

行销的第六个PPackage,也就是包装。

很多人不重视包装,其实,包装是非常重要的,当一个人看另一个人的时候,首先看到他的穿着。当顾客要买书的时候,首先看到的是封面。因为包装是第一印象,假如第一印象不是很好的时候,顾客对这个产品的品质就会有所怀疑。

     假如我把一只“劳力士”手表摆在地摊上,用透明的塑料袋包起来,然后我说这是真的劳力士手表,要卖10万,你相不相信?即使是真的,你也不相信,因为包装有问题。今天我把仿冒的Polo 衫放在Polo专卖店,再通过包装,即使是假的也可能变成“真的”,所以包装是非常重要的。

成功权威:陈安之



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